E-ticaret sözlüğüPazaryeri ve satış

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, müşterinin ilk temastan satın almaya kadar belirlenen aşamalar arasında ilerleyişini ve aşamalardaki kayıpları gösteren ölçüm modelidir. Kullanıcı, işlem ve ürün sayısını ayırın; aşama kaybını nedenin kanıtı değil, araştırma başlangıcı olarak okuyun.

Son kontrol: 26 Ekim 20263 resmî kaynakGündem Masası

Tanım

Satış hunisi, müşterinin ilk temastan satın almaya kadar belirlenen aşamalar arasında ilerleyişini ve aşamalardaki kayıpları gösteren ölçüm modelidir.

Bir bakışta

Aşama geçişiSonraki adım / önceki adım × 100

Kurgusal toplam oran40 / 1.000 × 100 = %4

Kurgusal ödeme geçişi40 / 80 × 100 = %50

Ölçü birimiKullanıcı, işlem ve ürün miktarını ayırın

Giriş kuralıAçık veya kapalı huni; tanım karşılaştırmada sabit

Satış hunisi internette satış yapan için neyi açıklar?

Mağazanıza gelenlerin ne kadarının ürünle ilgilendiğini, sepete geçtiğini ve satın aldığını ayrı aşamalarda izlemek farklı soruları yanıtlar. Ziyaret artarken satışın değişmemesi tek başına nedenini göstermez. Huni, kaybın hangi iki adım arasında yoğunlaştığını görmenizi sağlar. Farkındalık ve değerlendirme gibi geniş pazarlama aşamaları kullanılabilir; mağaza içindeki satın alma yolculuğu içinse ölçülebilen somut davranışlar tanımlayın. Bir raporun aşamalarını başka bir rapordaki farklı adlarla eşdeğer kabul etmeden önce hangi davranışın sayıldığını okuyun.

Google Analytics satın alma yolculuğu raporunda oturum başlangıcı, ürün görüntüleme, sepete ekleme, ödeme başlangıcı ve satın alma davranışlarını gerçekleştiren kullanıcılar sayılır. Satış hunisi bu yazılımla sınırlı değildir. Kendi kanalınızda görünmeyen adımları veri yok diye işaretleyin; eksik ölçümü müşteri davranışı sanmayın.

Huni kurulurken birim ve giriş kuralı nasıl seçilir?

Başlangıç ve bitiş tarihini, mağazayı, cihaz veya kanal filtresini belirleyin. Ardından her adımda aynı ölçü birimini kullanın. Kullanıcı sayısı, gerçekleşen işlem sayısı ve ürün miktarı farklı büyüklüklerdir. Google’ın e-ticaret metrikleri belgesi olay kapsamındaki sayımla ürün kapsamındaki sayımı ayırır. Bir kişinin sepete birden çok ürün eklemesi, aynı sayıda farklı kişi geldiğini göstermez. Kullanıcıyla başlayan bir örneği satın alınan ürün adediyle bitirip kullanıcı dönüşüm oranı diye adlandırmayın.

Kapalı hunide kullanıcı belirtilen sıraya uyar; atlanan adım sonraki aşamadaki sayımı keser. Açık hunide sonraki aşamadan giriş mümkündür. Google raporunda varsayılan kapalı görünüm açık hale getirilebilir. Ayarı kaydetmeden dönemleri karşılaştırmayın. Doğrudan ürün sayfasına gelen ziyaretçiyle ana sayfadan başlayan ziyaretçinin hangi akışa dahil olduğunu bilin.

Adımlar arasındaki oran nasıl hesaplanır?

Kurgusal kapalı huni örneğinde aynı kapsamda 1.000 giriş kullanıcısı, 400 ürün görüntüleyen, 100 sepete ekleyen, 80 ödeme başlatan ve 40 satın alan kullanıcı olsun. Ürün görüntülemeden sepete geçiş 100 / 400 × 100 = %25’tir. Sepetten ödeme başlangıcına geçiş 80 / 100 × 100 = %80 olur. Bu oranların paydası her adımın önceki aşamasıdır. Son aşamadaki sayıyı ilk aşamaya böldüğünüzde ise bütün akış için farklı bir oran hesaplarsınız.

Örnekte ödeme başlatandan satın almaya geçiş %50, o iki adım arasındaki kayıp da %50’dir. Başlangıçtan satın almaya toplam geçiş ise %4’tür. Bunlar gerçek mağaza verisi veya sektör hedefi değildir. Aşama oranıyla toplam oranı başlıklarında ayırın. Önceki adım sıfırsa ilgili bölme tanımsızdır; sıfıra bölme yerine hesaplanamadı gösterin. En büyük yüzde kaybını bulmanın yanında kaç kullanıcının etkilendiğini de okuyun; farklı büyüklükteki aşamalarda aynı yüzde farklı sayıda kişiyi temsil edebilir.

Kaybın nedenini hangi kayıtlarla araştırırsınız?

Hunideki düşüş araştırılacak yeri gösterir; tek başına gerekçeyi kanıtlamaz. Ürün görüntüleyenler sepete geçmiyorsa ürün başlığı, görsel, seçenek ve stok bilgisini tutarlılık açısından kontrol edin. Ödeme başlangıcından sonra kayıp varsa işlemin gerçekten tamamlanıp tamamlanmadığını, bağlantıların çalışmasını ve gösterilen giderleri inceleyin. Ücretsiz kargo barajı koşulunun hangi aşamada açıklandığını kaydedin. Kargo tutarı yüksek diye doğrudan sonuç çıkarmak yerine görünen bedeli ve müşterinin karşılaştığı ekranı kendi kayıtlarınızla doğrulayın.

Türkiye’de tüketiciye mesafeli satışta Mesafeli Sözleşmeler Yönetmeliği 5. madde, vergiler dahil toplam bedel ve ilgili ek masraflar için ön bilgilendirmeyi düzenler. Ölçümde iyileştirme ararken gerekli bilgileri görünmez hale getirmeyin. Paket ürün satıyorsanız içeriğin ve miktarın ürün sayfasıyla sepette aynı olduğunu kontrol edin. Fiyatı veya teslimat koşulunu değiştirdiğiniz günleri analiz notuna ekleyin. Aynı anda birçok değişiklik yaptıysanız sonraki artışı yalnız tek bir düğmeye ya da metne bağlamayın.

Satıcı raporu nasıl doğrular ve karşılaştırır?

Örnek bir siparişin adımlarını kendi ölçüm ve sipariş kayıtlarında karşılaştırın. Aynı işlemin yinelenmesi veya bir aşamanın hiç kaydedilmemesi görünen huniyi bozabilir. Başarılı satın alma sayısını teslim edilmiş, iadesiz satış sayısı yerine kullanmayın; sipariş iptali ve iadeleri ayrı sonuç takibine bağlayın. Sonra aynı dönem uzunluğu, birim ve huni tanımıyla karşılaştırma yapın. Satış artışının işletmeye etkisini birim ekonomisi hesabıyla birlikte okuyun; daha fazla satın alma kaydı bütün maliyetler sonrası daha fazla net kârı tek başına göstermez.

06 · Örnek

Örnek: Kapalı hunide aşama ve toplam oranını ayırmak

Kurgusal aynı dönem ve filtrede kapalı hunide 1.000 giriş, 400 ürün görüntüleme, 100 sepete ekleme, 80 ödeme başlangıcı ve 40 satın alma kullanıcısı var. Bütün sayılar işlem veya ürün adedi değil, tanımlanan sıraya uyan kullanıcı sayısıdır.

Girişten ürün görüntülemeye: 400 / 1.000 × 100 = %40.
Ürün görüntülemeden sepete: 100 / 400 × 100 = %25.
Sepetten ödeme başlangıcına: 80 / 100 × 100 = %80.
Ödemeden satın almaya: 40 / 80 × 100 = %50; bu adımda 40 kullanıcı ve %50 kayıp.
Başlangıçtan satın almaya: 40 / 1.000 × 100 = %4.

Sonuç

Aynı örnekte toplam geçiş %4, son iki adım arasındaki geçiş %50’dir. Bu oranlar sektör hedefi değildir; rapor kaybın gerekçesini tek başına kanıtlamaz.

07 · Fark

Satış hunisi ile karıştırılan kavramlar

Satış hunisi ≠ Dönüşüm oranı

Seçilen hedef ve paydaya göre tek bir oran verir; satış hunisi birden çok aşama arasındaki geçişi gösterir.

Satış hunisi ≠ İşlem sayısı

Gerçekleşen olayları sayar; aynı kişinin birden çok işlemi kullanıcı sayısını aynı miktarda artırmaz.

Satış hunisi ≠ Net satış

Satışın iade ve ilgili düzeltmeler sonrası gelir boyutudur; hunideki satın alan kullanıcı sayısıyla aynı ölçü değildir.

08 · Satıcı için

Satıcı ne yapmalı?

Aşamaları, dönemi, filtreleri ve ölçü birimini yazın.
Açık veya kapalı giriş kuralını seçip kaydedin.
Her aşamanın doğru kaydedildiğini örnek işlemle kontrol edin.
Geçiş oranını doğru önceki adıma bölerek hesaplayın.
Kayıp görülen ekranı işlem ve hata kayıtlarıyla araştırın.
Sonuçları aynı huni tanımıyla ve iade/iptal takibiyle karşılaştırın.

09 · Devamı

İlgili rehberler

10 · Sık sorulanlar

Satış hunisi hakkında sık sorulanlar

Satış hunisinin aşamaları nelerdir?

Mağaza içi bir örnek giriş, ürün görüntüleme, sepete ekleme, ödeme başlangıcı ve satın almadır. Google Analytics satın alma yolculuğu raporu bu davranışları kullanıcı sayısıyla gösterir. Kendi raporunuz farklı aşamalar sunabilir; tanımları ve sayılan birimi okuyun.

Açık ve kapalı huni farkı nedir?

Kapalı hunide kullanıcı tanımlanan adımları belirtilen sırada izlemelidir; adım atlandığında sonraki aşamada bu akışta sayılmaz. Açık hunide sonraki aşamalardan giriş mümkündür. Sonuçları karşılaştırırken giriş kuralını sabit tutun.

Aşama dönüşümü ile toplam dönüşüm neden farklı?

Paydalar farklıdır. Kurgusal 80 ödeme başlatandan 40 satın alana geçiş %50’dir. Aynı akışta başlangıçtaki 1.000 kullanıcıdan 40 satın alana geçiş %4 olur. Birincisi iki aşama arasını, ikincisi bütün akışı ölçer.

Sepetten ayrılan herkes fiyat nedeniyle mi vazgeçmiştir?

Huni tek başına nedeni kanıtlamaz. Ölçüm eksiği, çalışmayan bağlantı, stok veya görünen ek gider gibi ihtimalleri ilgili ekran ve kayıtlarla araştırın. Önce kaydın doğruluğunu kontrol edin; kaybı doğrudan tek bir nedene bağlamayın.

Satın alma sayısı kesin net satış mıdır?

Hayır. Kullanıcı, işlem ve ürün miktarı ayrı ölçülerdir; satın alma sonrasında iptal veya iade de oluşabilir. Huniyi sipariş ve iade kayıtlarıyla birlikte izleyin. Kullanıcı oranından tek başına net satış tutarı veya işletme kârı çıkarılamaz.