E-ticaret sözlüğüPazaryeri ve satış

Birim ekonomisi nedir?

Birim ekonomisi, seçilen bir ürün, sipariş veya müşterinin sağladığı gelir ile ona bağlanan maliyetleri belirli bir kapsamda karşılaştıran analizdir. Birimi ve dönemi belirleyin; sipariş katkısını bütün işletmenin net kârından ayrı raporlayın.

Son kontrol: 26 Ekim 20262 resmî kaynakGündem Masası

Tanım

Birim ekonomisi, seçilen bir ürün, sipariş veya müşterinin sağladığı gelir ile ona bağlanan maliyetleri belirli bir kapsamda karşılaştıran analizdir.

Bir bakışta

Önce seçilen ölçüÜrün, sipariş veya müşteri; dönem ve kanal açık

Kurgusal sipariş katkısı500 − 400 = 100 TL; katkı oranı %20

Ayrı müşteri örneği9.000 TL / 100 yeni müşteri = 90 TL

Çifte sayım kontrolüAynı reklam giderini iki kez düşmeyin

İşletme sonucuBirim katkı ile dönem net kârını ayırın

Birim ekonomisinde önce hangi birim seçilir?

İnternetten satışta aynı kayıtla üç farklı soruyu yanıtlayabilirsiniz: belirli ürünün satılması ne bırakıyor, tek sipariş ne kadar katkı oluşturuyor, bir müşteri ilişkisi seçilen dönemde ne kazandırıyor? Bu soruların gelir ve gider kapsamları farklıdır. Ürün maliyetini sipariş sayısına bölüp sonucu ürün başına diye adlandırmayın. Siparişte birden çok ürün veya birden çok gönderi bulunuyorsa bunları kayda alın. Analizin başına birimi, dönemi ve karşılaştırılan satış kanalını yazmanız sonuçların birbirine karışmasını önler.

Birim ekonomisi tek bir resmî muhasebe tablosunun adı olarak kullanılmamalıdır. Örneğin Oracle’ın kendi NetSuite belgesi müşteri edinme ve hizmet verme gelir-maliyetlerini, dönem ve karşılaştırma filtreleriyle ele alır. Buradaki mağaza örneği ise sipariş başına katkıyı inceler. Satıcının kendi kararına göre seçtiği birimin sınırı görünür olmalıdır. Hesapta hangi gelirlerin ve giderlerin bulunduğunu belirtmeden yalnız birim başına kâr demek farklı raporların aynı sonucu ölçtüğü izlenimini yaratır; isim kadar kapsam da önemlidir.

Sipariş gelirinden hangi giderler çıkarılır?

Önce iptal ve iade düzeltmeleriyle uyumlu satış gelirini belirleyin. Ardından seçtiğiniz siparişe ait mal maliyeti, satış kanalının ücreti, gönderi, ambalaj ve modelin içerdiği diğer giderleri eşleştirin. Komisyon tutarını gerçek sözleşme ve kesinti kaydından alın. Bir komisyonun hangi matraha uygulandığını başka kanalın kuralından çıkarmayın. Kargo maliyeti için paket sayısı ile ürün sayısını ayırın. Müşteriden ayrıca alınan teslimat bedeli varsa gelir ve gider tarafında aynı ekonomik kapsamı koruyun.

Sayfadaki kurgusal örnekte bütün tutarlar ortak KDV hariç kapsamda verilmiştir. Gerçek kaydınızda vergi dahil tahsilatla vergi hariç maliyeti aynı bazdaymış gibi toplamayın. Giderin kaynağını ve dahil olup olmadığını satırda gösterin. Reklam giderini örnekte olduğu gibi belirli yöntemle siparişe dağıtıyorsanız bu yöntemi yazın; aynı reklam harcamasını daha sonra müşteri edinme maliyeti adıyla ikinci kez düşmeyin. Müşteri başına ve sipariş başına iki ayrı görünüm hazırlamak aynı giderin toplam hesapta iki kez tüketilmesini gerektirmez.

Katkı payı neden net kâr değildir?

Kurgusal sipariş 500 TL gelir ve modeldeki 400 TL ilgili gider sonrası 100 TL katkı bırakır. Katkının gelire oranı %20’dir. Bu sonuç, örneğin kapsam dışındaki aylık kira ve genel yönetim giderlerinin karşılandığını göstermez. Brüt kâr ise net satıştan satışların maliyeti sonrası farkı anlatır; sipariş modelinizdeki bütün satış giderlerini aynı kapsamda içermeyebilir. Net kâr ilgili bütün dönem kalemleri sonrası muhasebe sonucudur. Hesap satırlarını bu adlarla birbirinin yerine sunmayın.

Birim katkının pozitif olması büyüme kararında kullanılabilecek bilgilerden biridir. Fakat kapasite artarken yeni depo, personel veya başka gider basamağı oluşabilir. Sabit giderleri ve satış karmasını dönem hesabıyla birlikte takip edin. Başabaş noktası maddesi, basit modelde birim katkının dönem sabit giderini hangi satış düzeyinde karşıladığını açıklar. BAKA sitesindeki fizibilite raporunda da tek ürün hesabı birim fiyat ile değişken gider farkına dayanır; farklı ürün katkılarını tek ürünmüş gibi kullanmak kapsamı bozar.

Müşteri edinme maliyeti hangi paydayla hesaplanır?

Oracle belgesinde müşteri edinme maliyeti, satış ve pazarlama harcamasının kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesiyle tanımlanır. Sipariş sayısı bu paydanın yerine geçmez. Ayrı bir kurgusal senaryoda aynı kapsama ait 9.000 TL edinme harcamasıyla 100 yeni müşteri kazanılmışsa müşteri başına tutar 90 TL’dir. Bu müşteriler toplam 150 sipariş vermişse harcamayı sipariş sayısına bölmek 60 TL verir; bulunan sayı sipariş başına dağıtılmış harcamadır. İki sonuç farklı soruları yanıtlar ve aynı adla raporlanmamalıdır.

Tekrar alışveriş ihtimalini hesaba katarken gözlenen dönemle geleceğe ilişkin tahmini ayırın. Henüz oluşmamış tekrar siparişleri gerçekleşmiş gelir diye eklemeyin. İlk siparişteki düşük katkının mutlaka sonraki satışlarla telafi edileceğini varsaymayın. Müşteri gruplarını edinildikleri dönem ve kanal bazında izlemek, değişen koşulları görmeye yardımcı olur. Her sektöre ortak ideal edinme maliyeti, kesin geri kazanım süresi veya garanti yaşam boyu değer oranı vermek yerine kendi gerçekleşen verinizi ve tahminin dayandığı süreyi birlikte gösterin.

Satıcı analiz tablosunu nasıl kontrol eder?

Her gideri sipariş veya ürün koduyla kaynak belgeye bağlayın; sonradan gelen iadeyi ilgili kayda işleyin. Dönem sonunda modeldeki toplam gelir ve giderleri satış ve muhasebe kayıtlarıyla karşılaştırın. Dağıtılmamış genel gider varsa ayrı satırda tutun. Hakediş tutarı satış geliri veya sipariş katkısı yerine geçmez; platform ödemesi farklı tarihlerdeki düzeltmeleri taşıyabilir. Fiyat, kanal ücreti veya dağıtım yöntemi değiştiğinde tabloya yeni sürüm tarihi verin. Böylece sonucu değiştiren şeyin satış performansı mı, yoksa yöntem değişikliği mi olduğunu okuyabilirsiniz.

06 · Örnek

Örnek: Bir siparişin kapsanan giderler sonrası katkısı

Kurgusal tek ürünlü siparişin net geliri 500 TL olsun. Bütün tutarlar KDV hariç; ürün maliyeti 280 TL, kanal gideri 50 TL, kargo 40 TL, ambalaj 10 TL ve yöntemi belirlenerek dağıtılan reklam gideri 20 TL varsayılıyor.

Kapsanan gider: 280 + 50 + 40 + 10 + 20 = 400 TL.
Sipariş katkısı: 500 − 400 = 100 TL.
Gelir üzerinden katkı oranı: 100 / 500 × 100 = %20.

Sonuç

Siparişin kapsanan giderler sonrası katkısı 100 TL’dir. Kapsam dışındaki dönem giderleri ve diğer kalemler sonrası işletme net kârı bu örnekten çıkarılamaz; giderler gerçek tarife değildir.

07 · Fark

Birim ekonomisi ile karıştırılan kavramlar

Birim ekonomisi ≠ Net kâr

İlgili bütün dönem kalemleri sonrası sonuçtur; sınırlı gider içeren tek sipariş katkısından farklıdır.

Birim ekonomisi ≠ Müşteri edinme maliyeti

İlgili edinme harcamasını yeni müşteri sayısına böler; toplam sipariş sayısıyla bulunan tutarla aynı değildir.

Birim ekonomisi ≠ Hakediş

Platformun ödeme ve düzeltme hesabıdır; seçilen ürün veya siparişin gelir-gider katkısı değildir.

08 · Satıcı için

Satıcı ne yapmalı?

Analiz birimini, dönemi, kanalı ve vergi kapsamını yazın.
Gelir ve iade düzeltmelerini aynı birime bağlayın.
Ürün, kanal, gönderi ve diğer kapsanan giderleri eşleştirin.
Paylaştırılan giderin yöntemini belirtin; aynı bedeli iki kez düşmeyin.
Birim katkıyı dönem sabit giderlerinden ve net kârdan ayrı gösterin.
Model toplamını gerçek satış ve gider kayıtlarıyla karşılaştırın.

09 · Devamı

İlgili rehberler

10 · Sık sorulanlar

Birim ekonomisi hakkında sık sorulanlar

Birim ekonomisinde birim ne olabilir?

Karara göre ürün, sipariş veya müşteri seçilebilir. Aynı siparişte birden çok ürün bulunabildiği için bunların paydaları farklıdır. Dönemi, satış kanalını ve gelir-gider kapsamını hesap başlamadan belirtin.

Sipariş katkısı nasıl bulunur?

Seçilen siparişin gelirinden modele dahil ilgili giderler çıkarılır. Kurgusal 500 TL gelir ve 400 TL kapsanan giderde katkı 100 TL, gelire oranı %20’dir. Dahil olmayan genel giderler ayrıca gösterilmelidir; bu sonuç bütün işletmenin net kârı değildir.

Reklam giderini iki kez düşmekten nasıl kaçınırım?

Harcamanın hangi görünümde hangi yöntemle dağıtıldığını yazın. Aynı gideri önce sipariş katkısında düşüp aynı toplam hesapta yeniden müşteri edinme maliyeti diye düşmeyin. Sipariş ve müşteri görünümleri farklı paydalara dayanabilir; ortak giderin tek kaydı korunmalıdır.

Sipariş sayısıyla müşteri sayısı neden ayrılır?

Bir müşteri birden çok sipariş verebilir. Ayrı kurgusal örnekte 9.000 TL harcama / 100 yeni müşteri = 90 TL müşteri edinme maliyetidir. Aynı harcama / 150 sipariş = 60 TL sipariş başına dağıtılmış harcamadır; sonuçların ölçtüğü şey farklıdır.

Pozitif birim katkı mağazanın kâr ettiğini gösterir mi?

Tek başına göstermez. Model dışında kalan sabit giderler, diğer dönem kalemleri, iadeler ve kapasite değişiklikleri işletme sonucunu etkileyebilir. Birim katkıyı dönem gelir-gider hesabıyla birlikte okuyun; gelecekteki tekrar siparişleri gerçekleşmiş gelir saymayın.